4/25/2017

辦公室讀心術 課後心得 陳幸妤(二班)

慶幸我有滑手機的習慣!
某天我在滑手機時,看到小周老師的「向上管理&組織溝通的辦公室讀心術 2班」開課了,我想都沒想馬上了報名,原因其實只有一個:
一直以來我在做重症病童的志工,在面對重症的孩子、他們的家人,除了陪伴之外,我希望我還可以為他們做點什麼,但總是有很大的無力感。當時在FB上看到課程時,心想管他什麼辦公室不辦公室,讀心術理論應該都可以通用才對,我就這樣去上課了。課堂上,小周老師不斷讓我們演練,讓我們更有機會把知識變成習慣(本能反應)。課後,我把從小周老師那學到的,試著運用在我陪伴的重症病童個案中。

情境一:讀心術
曉曉(化名)是位患有血癌的8歲小女孩,曉曉媽媽為了照顧她,辭去了原有的工作24小時在醫院陪伴曉曉。曉曉常常會輕聲的問媽媽:今天爸爸怎麼又沒有來看我?
我前幾天有空去醫院陪曉曉玩桌遊時,看到曉曉媽媽和難得出現在醫院的曉曉爸爸正在吵架………
曉曉媽媽:你怎麼都不來看曉曉? 難到工作比曉曉重要嗎?
曉曉爸爸:我是在工作耶,又不是在玩,不工作怎付得起標靶治療的醫藥費?
我中斷了他們,希望曉曉爸爸能和我到病房外的遊戲室談談。我倒了杯溫水走進遊戲室時,曉曉爸爸已經坐在裡面「陳小姐,妳有什麼事快說,我還在趕回去工作」,他雙手環抱在胸前,身體往後靠在椅背上(徵兆:肚肚指標+傾斜的角度=陌生人,不信任,沒有安全感),我順勢把溫水拿給他(小周老師說的大絶招,而且醫院的冷氣真的很冷),他申出手接下杯子並喝了一口溫水,我等了5秒。
我:你是不是很害怕曉曉有一天不在了? 曉曉爸爸突然崩潰的大哭,我靜靜等在一旁………過了好久,曉曉爸爸平緩了。
我:我常常聽到曉曉跟媽媽說,她好希望爸爸能常常來陪陪她,我知道你是愛她的好爸爸(P),是不是可以試看看,利用週六的時間來陪她玩桌遊,曉曉是桌遊高手哦! (D),這樣曉曉常常保持心情愉快,自然也有更好的力量去對抗病魔(A)。最後曉曉爸爸能了解,不能用工作來逃避害怕失去的心情,勇敢面對珍惜現在,才更有意義。

情境二:讀心術
10歲小男孩明明(化名)患有骨癌,明明一直很崇拜美國隊長,他很希望可以裝扮成美國隊長和好久不見的學校同學見面,志工們很想幫明明圓夢。我們在和明明媽媽溝通圓夢計劃時,明明媽媽很激動的說:我的孩子又還沒有要死,圓什麼夢? 你們不要咀咒我的小孩。我發現她把包包緊抱在胸前,緊抓著包包的雙手微微的發抖(徵兆:肚肚指標=陌生人,不信任,沒有安全感)
我:我知道妳是最愛明明的,甚至願意用自己的生命去換他的健康。妳知道嗎? 在美國也有一個和明明一樣患骨癌男孩,他最想要成為超人,志工幫他編了劇本,讓明明裝扮成超人,一路打擊壞人去拯救護士姐姐。開開心心的圓夢過程能讓孩子產生更大的勇氣去面對治療的痛苦哦! (PDA,這時明明媽媽緊抓著包包的雙手有緩緩放鬆了些)
我:我們也想幫明明辦一場Party,邀請明明的同學一起來幫明明加油打氣。預計在兩個禮拜後,那時明明剛好做完一輪治療也休息了3天,在醫生評估是可行的情況下,我們才會進行哦,妳覺得如何呢? (SSS)
明明媽媽:我需要一些時間想想………
最終這場美國隊長Party,明明媽媽當然答應讓我們幫明明圓夢啦!

情境三:向上管理
回到在職場如何向上管理,我是客戶關係管理(CRM)顧問,平時在工作上要輔導企業建立他們在銷售管理上的制度,而業務部門裡最令人頭痛,是如何在三個地雷區做到「動敵機先」。
運用系統平台把數據透過觀察->分析->假設->確認把主管最意在的7件事先一步提供給他,越主動掌控權就在你手上。因此,在銷售管理上規納出三個方面的工作:
1.銷售預測
銷售預測是大多數業務人員最重要、最有價值的事情。大部份的業務人員每個月花好幾個小時在更新他們的預測,所以最重要的是把不精確的預測轉化為精確的練習。首先,最好的預測是使用技術軟體來進行,並訓練業務人員正確預測。當然我們必須定義預測術語,並讓業務人員和銷售主管對結果負責。
2.銷售漏斗管理
銷售漏斗管理是大多數銷售團隊的關鍵任務。往往需要消耗很多時間,但相關研究皆顯示,能有效管理銷售漏斗的企業比起那些無效率執行任務的公司,更能快速的增加收入。
有效管理銷售漏斗的秘密其實很簡單。首先,設計良好的銷售階段來形成你的銷售漏斗。接下來,每個月安排固定時間與銷售團隊實際討論如何贏得更多交易。
最後,訓練銷售管理團隊有效的銷售漏斗管理的策略和戰術。銷售漏斗管理如果做得好,將會是銷售隊伍中生產力最強的活動。直接有效的實現收入增長。但如果做得不好,反而讓銷售人員浪費很多寶貴的時間。
3.銷售指導
銷售輔導是一件有趣的事情。業務人員想要它,銷售經理喜歡做,管理高層希望它發生。然而,我們的研究指出,絶大多數的企業裡,「指導」仍然是銷售團隊從來沒有做到的重要事情。那麼,我們如何讓你的企業最級喜歡上輔導背後所帶來的效益?

首先,清楚的定義銷售團隊的輔導方式。第二,將輔導重點放在真正提高銷售業績的日常工作活動上。最後,建立有效溝通的方式及節奏,讓業務人員及主管都清楚的知道什麼時候,用什麼方式,做什麼內容。

有效的銷售輔導幾十年來一直都是一個難以捉摸的目標。有些企業甚至已經花費了數百萬元的訓練費用,郤沒有得到任何回報。然而,在輔導過程中有一些非常具有戰略意義的變化,可以將高影響力的行為帶到日常工作中,進而對業務人員、銷售主管產生領導上的重大影響。

結論
學了就要「用」到生活工作中,用了就能產生動人故事,看到不同結果。周钲翔老師的「向上管理&組織溝通的辦公室讀心術」,推薦給想要自我成長、洞察先機的每一位朋友。