知名講師都是企業經營好手：沒有走過你不會懂的行銷技巧與通路管理 (作者：周鉦翔)
企業講課，我從不談虛的，我只談實作，即使是銷售，也是如此。這次，我們不談面對面銷售技巧，也不談讀心術，我們一起從講師行業經營來談行銷與通路管理吧！
什麼叫做行銷？銷售是什麼？什麼叫做通路管理？
我很喜歡前輩(王東明老師)跟我提的一個觀念：「講師，是明星產業，需要的是天時地利人和」。我不喜歡談天時，那是不可複製的，但地利與人和，卻是可以討論的。
很多人以為講師這個行業，只要夠炫、夠帥、口條好、肢體豐富，就會大紅特紅。很多人以為講師這個行業，只要有底、資歷亮眼、學歷夠燦爛，你就會大放異彩。
我的想法是，夠炫、夠帥、口條好、肢體豐富，只是偶像包袱，沒有本錢，行銷團隊要非常強大。有底、資歷亮眼、學歷燦爛，只是內功精湛，沒有偶包，行銷團隊也要非常強大。是的，關鍵是行銷團隊，也就是所謂的團體戰。
拆解講師行業的通路流程，我們可以發現講師，同時是製造商、經銷商與通路管道的角色；管顧公司與管顧承辦業務則是經銷商與通路管道的角色(是的，管顧公司與管顧業務是兩碼子事情)。當然，企業端、學員端則是受眾，也就是買單夥伴。說到這邊，會提到B2B與B2C的基本概念，但我今天不想談這些理論，我只想談談實戰操作。
講師同時是製造商、經銷商與通路管道
講師是製造商。講師，其實是勞力超級密集產業，雖然產品是看不見的知識，卻是透過我們自己來產出的(1天站7小時是常態，連續站好幾天是變態，再加上通勤、備課等，1天的工作時數，絕對不是1例1休可以解決的，我個人工作常常每天工作時數是15小時跑不掉的。是的，我就是在回饋政府，並不是各行各業都適合這個制度，法律是對各行各業的基本要求，亂搞過後，請勇於面對，該調整就調整)。
我們每天的工作時數就那麼長，產品類別極度有限，我從來都不相信有所謂通才的講師，至少我不是，也很難做到。因此，如何推出好的課程產品，好的課程產品包括專業知識、實戰經驗、授課技巧、教材設計、授課風格與個人魅力，缺一不可；所以，當責講師無不精益求精，讓自己持續成長，而非流於市場滿足，「抓準最大差異化的概念，衍伸特色主題、特色課程是重要的關鍵。」企業經營也是一樣，老是me too，那就等著一起死吧！買一送一是這樣，低價策略是這樣，人家賣什麼，我也都要賣也是一樣。台灣超商是如此、大賣場是如此、飲料業也是如此，在一例一休，成本大幅提升的情況下，與其一直想著壓低成本，不如想想怎麼創造利益才是對的方向。
提到產品類別，我蠻認同前輩(周碩倫老師)提到的概念「講師，初期開的是雜貨店，慢慢的才成為專賣店，最後才會成為精品店」。我也很認同前輩(王永福老師)提到的「專一概念」，只賣一門課程，好好的經營一門課程即可。大部分的講師，走的是碩倫老師的路線，極少部分的講師走的是福哥路線，沒有誰對誰錯。我自己的經驗是「先前者，再後者」，但我大量使用縮地術，過程中更多是取捨，取捨關鍵在於課量與收入如何平衡，取捨標準我在過去許多文章已提過了─「機會、時間與錢三種成本的考量」。
講師是通路管道。為什麼會在經銷商前，先提通路管道呢？不同的受眾選擇，會影響到經營策略與通路管道。傳統路線無非企業內訓與公開班，企業內訓是B2B，我們交差的是管顧、管顧業務、HR與企業需求。公開班是B2C，我們照顧到的是學員發自內在的需求，同樣課程，著力點完全不同，甚至有些課程只適合企業端，有些課程只適合公開班。兩者都有挑戰，沒有哪一個比較輕鬆或困難，我認為「只要有心，什麼都可以是挑戰，都可以是成長」。另外，隨著自媒體意識抬頭與APP便利，通路管道也衍生了許多變化。這也是，今年我為自己設定的新的挑戰，還請大家多多幫忙。
講師是經銷商。有了產品，要知道如何行銷自己，要能評價產品好壞。講師的受眾是管顧，是企業，是學員，三者兼具，才活得下去。管顧可以幫我們銷售課程，管顧公司是品質評鑑單位，像是CAS或ISO認證，同時也掌握極大資源，過了這關，容易讓企業看到自己，但，這不代表你會有課上。這一關，需要透過試教、口碑與貴人相助，我個人覺得先有貴人相助，再透過試教，得到口碑，才有露出的機會。我自己是幾位前輩不嫌棄(謝文憲老師、王永福老師與彭建文老師)的幫忙，得到了3個試教機會，才得到了3家管顧的合作機會，成功的踏出了第一步。
管顧業務對你熟不熟悉才是最重要的關鍵。我的第一年，雖然得到了3家管顧公司的認證，但其實沒有什麼課程可以上。原因在於，管顧其實已有很多合作的講師，如何成為業務的選擇，尤其是從「不是選擇」到「成為選擇」，從「成為選擇」變成「第一選擇」，在管顧資源有限(受眾就那麼多)的情況下，如何成為業務的第一指名很重要。
我自己的方式是「濃縮再濃縮」。我的課程說明，從第一年的課程企業書(4頁word)到現在非常簡約(只有2頁word)，甚至也不再用PPT說明，關鍵在於「有效回應需求，才能引導行動」，快速讓同條船上的作戰夥伴懂我們，讓業務熟悉課程最大賣點，成為業務媒合企業需求時的一個選項，這只是從「不是選擇」到「成為選擇」。而從「成為選擇」到變成「第一選擇」，除了需要業務大力推薦、管顧強力主打外，還需要受眾的有口皆碑，也就是企業端的評價與回饋。企業端評價的指標分為權責主管、HR、學員反應、課程氛圍與實戰性，這可以從Lv1-Lv4的授課指標來切入，這也是以前我有提過的內容，就不贅述了。
管顧公司與管顧承辦業務是經銷商與通路管道的角色
既然如此，由管顧獨賣課程是一種賣點？我只能以我的經驗提供參考，答案是Nil。獨賣需要考慮許多環節，至少，個人經驗告訴我那需要非常大的挑戰。因為你不是Somebody，管顧不會想獨賣課程，也不好賣，而當你是Somebody時，你也不需要獨賣課程了，你自己賣就好了(直營)，利潤絕對比獨賣(獨家代理)要高出許多。不管是直營還是代理，不同行業的考慮與裁量很不一樣，以講師業來說，很難完全區分，只是比重的差異罷了。
既然如此，通路商就需要有所取捨了。大部分人的考慮是多一點與大一些，我的考量反而是不同的選項。不過，我要先提忠誠度與道德的概念，熟悉我的朋友都知道我是一個很重視道義、感情的人，這或許是我的盲點。工作上，我也是一樣，我很重視情分，但商場是成本、利益與利潤的考量也是真的，只講情分，沒有狼性，會死得很難看。
選擇上並沒有最好的答案，「保持彈性，有所堅持」才是關鍵。一直以來，我的習慣都是「先接洽先提案」，這便是我的堅持，也是我的彈性。有些講師會以鐘點費為考慮，甚至在遇到多家管顧同時提案相同企業時，會逕自選擇由哪家管顧接手。說真的，我很少考慮這個，畢竟課程成功，除了講師、課程，管顧接洽討論與行政協助也是關鍵，學員更是主角；我考慮的，更多的是合作默契，若合作過，因為合作默契不OK，導致課程品質受影響，我也會慢慢Withdraw。正因為我深知合作夥伴的重要性，若企業想跳過管顧找我合作，我也會婉拒，請企業透過管顧跟我聯繫(如A企業透過A管顧跟我合作，若未來想跳過A管顧跟我合作，我會請透過A管顧跟我聯繫，當然，我也不會請A企業透過B管顧跟我合作)。
對講師來說，不管合作管顧數量，或是合作管顧規模大小，除了要先考量上述文中關鍵，如管顧業務要很能掌握你的課程，我的想法是數量不是關鍵，當然也不能乏人問津，這也很冒險。在這裡，我要特別感謝一開始合作的三家管顧，三家管顧當初在初次碰面討論時，便提供我講師職涯規劃的寶貴建議，也不侷限我與其他管顧合作的可能性，更多的是鼓勵我也可以多嘗試，一開始便遇到這麼為講師著想的管顧夥伴，真的是我的福氣(這個超級重要，一定要標示出來)。
不管數量與規模，我更在乎的是「講師是否是管顧或是管顧業務第一指名講師」，即使不是第一指名，至少也要不落入二三之後。當然，除非你跟業務夠熟，沒有兄弟姊妹稱呼，你永遠不會知道他們心中選項是什麼。不過，還是提供一個思考脈絡，基本上，企業內訓需求都會同一時間提供給管顧了解，也就是管顧收到訊息時間是一致的，此時會先與講師接洽提案的管顧，表示什麼呢？幾次合作下來，老是晚個一兩天才接洽你，其實就有特別的意義了。
直到現在，我仍然沒有特別設限要和多少家管顧合作，同時也沒有排除繼續和新管顧夥伴合作的機會。套句好朋友，也是國際知名談判講師Alex說的：「因為我永遠不知道，新夥伴會不會也帶來新的契機，而銷售這件事，永遠都不該錯過新的機會。」
